Совсем скоро мы переедем на новый сайт, а пока Вы можете ознакомиться с нашими услугаи и оформить заявку через форму обратной связи.

Переговоры с китайскими партнерами – на что обращать внимание

Разница культур, конечно, в головах. Все люди, безусловно, одинаковы. Китай – страна, которая от второй мировой войны пострадала не меньше России. Это отразилось на их культуре, смешав многовековые традиции с событиями прошлого века. Они улыбаются, но в душе у них боль, осознание большой несправедливости. Как следствие – прагматизм. Как следствие - недоверие к «пришлым». Эта статья посвящена китайскому менталитету.

С чего начинать

Поставить себя на место китайца. Не навязывать китайцу «европейские ценности». В переговорах необходимо демонстрировать открытость, понимание интересов партнера. Чтобы он ни говорил, пока доверия не увидел, не будет разговора. Китайцы достаточно закрыты.

Но, когда настроишь контакт с китайским партнером, то будьте уверены – это ваш брат.

Китайцы не просто хитрые. Они как вода, которая «между пальцами» вытекает и может увести ваши мысли куда угодно. Об этом также нужно помнить, строя диалог с представителями китайского бизнеса.

Контракт

Улыбка китайца - это «подводный камень». Все китайцы обязательно проверят, кто вы такой есть. Имели ли вы договоры с другими предприятиями. Китайский поставщик просчитает «на глаз» и вашу денежку, и можно ли с вами иметь дело вообще.

Личные отношения – главное в бизнесе с китайским партнером. Если китаец пожимает вам руку на переговорах, то будьте уверены, что он стал ближе, чем брат. Вообще рукопожатие не в традициях Китая. Это акт чрезвычайного доверия к вам, как к партнеру.

Подписание контракта – это не просто юридический акт. Это сила живительная «инь», и теперь вы почти родственники.

Что любят китайцы

Кроме российского мороженого, которое наш президент преподнес руководителю Поднебесной на саммите G20, китайцы любят людей с опытом, умом и неординарным мышлением. Особое место в китайской культуре занимает мудрость. В их понимании мудрость не означает умения зарабатывать деньги. Мудрость в их понимании – это путь между расстояниями в обе стороны. Мы можем сказать, что из точки «А» через точку «С» мы прибудем в точку «В». В китайской культуре все наоборот. Это вечное возвращение из «В» в «А». Китайцы мыслят не прямолинейно, как мы, а закольцовано. Это они и считают мудростью. И так во всем. Попробуйте в ходе переговоров возвращаться время от времени к их началу. Китайцам это должно импонировать.

Бизнес с Китаем

Ждать и молчать. В этом Китай. Спорить бесполезно. Больше слушать. Если передали деньги, то они никогда не вернутся. Возвращать что-либо китайцы просто не умеют, а спорить с правосудием КНР - бессмысленная затея. И новые деньги, и нервы потеряете. Китай всегда стоит горой за своих.

Китайцы не думают о днях, они мыслят категориями столетий. Слова «завтра», «вчера» даже не переводится с русского на китайский язык. Нет таких категорий.

Очень нужно следить за тем, что вы говорите. Представители китайского бизнеса очень трепетно относятся к словам. Они могут простить глупость в языке на личном уровне, но больше не сядут с вами за стол переговоров.

Китайские партнеры уважают долгосрочные контракты. Если в вашей лексике будут долгосрочные перспективы, то к вам прислушаются.

Англоязычные китайцы - это особая каста. Они воспринимают «белых» людей как источник доходов. Могут навязать сиюминутный контракт, который им принесет прибыль, а вам головную боль надолго.

Подписание договора

Китайские бизнесмены всегда ждут. Это мы нетерпеливые и руководствуемся понятием «вынь, да положь». Терпение в подписании договоров – главное, на что нужно обращать внимание. Китайские партнеры могут задержать подписание договора даже на год или на два. Они будут проводить консультации, выяснять ваши связи с другими китайскими фабриками, проверять вашу состоятельность в финансовом плане. Но, если они поставили подпись под договором, то это «железно» на 100%. Они очень серьезно к этому относятся и требуют такого же отношения от визави.

Важно

Китайской нации более 5000 лет. Они с молодых ногтей приучают детей брать все лучшее и перспективное у других народов, сохраняя собственные традиции и уклад жизни.

Будьте готовы к предстоящим переговорам. Нужно сформулировать вашу точную позицию. Если ваш китайский партнер увидит ложь, то он вежливо улыбнется, но никогда не будет больше с вами разговаривать.

Если хотите сделать бизнес с Китаем успешным на многие годы вперед, то прочитайте три наиглавнейшие древние книги Поднебесной, которые переведены на русский язык. Существуют и варианты для детей, которые также можно найти в наших магазинах. В них сконцентрированы постулаты, которые вполне применимы и к бизнесу.

Первая книга – это «Книга о битве Трех государств», в которой описаны главные военные стратегии древних китайцев. Эти стратегии китайские предприниматели успешно применяют в деловых отношениях. Вторая книга посвящена традициям в национальных боевых искусствах. Третья книга о путешествиях. Ее главный смысл заключается в изучении других культур и внедрении их положительных сторон в своем отечестве.

Кстати, китайские дети уже к трем годам могут свободно оперировать трехзначными цифрами, и вообще в Китае много внимания уделяется изучению математики. Представьте, с какой снисходительной улыбкой посмотрит на вас китайский партнер, если на переговорах вы начнете пользоваться калькулятором.

Китайские хитрости

Китайская мудрость, уходящая корнями в тысячелетия, гласит: «Истина заключена не в словах говорящего, а в ушах слушающего». Применяя ее на переговорах, китайский партнер будет вас внимательно слушать, дабы понять ваше психологическое состояние на данный момент. Поняв его, он воспользуется своим преимуществом. Вот как это выглядит на практике.

Вам кажется, что все уже «на мази», переговоры идут к успешному завершению и контракт почти у вас «в кармане». Неожиданно китаец совершает выпад, который может поставить вас в тупик (это, кстати, относится к пользе прочтения основных древнекитайских книг, о которых мы говорили выше). Причем он это делает не с целью срыва переговоров, а изучает вашу способность «сохранить лицо» в критической ситуации и стрессоустойчивость. В дальнейшем он использует вашу эмоциональную реакцию в своих целях. Поэтому на переговорах ведите себя спокойно, будьте готовы к неожиданностям, будьте сдержаны в проявлении чувств. Заранее готовьтесь к переговорам, тщательно анализируйте рыночную ситуацию, положение конкурентов на рынке. Опирайтесь только на проверенные факты, апеллируйте к реальным цифрам, обязательно имейте запасной план «Б».

Другую китайскую хитрость можно связать со словами Дэна Сяопина: «Нужно научиться переходить реку, нащупывая камни на дне». Китаец никогда не скажет вам «нет», если вы предложите ему перейти от слов к делу (то есть к подписанию конкретного договора), но он может постоянно переносить встречу, ссылаясь на якобы объективные обстоятельства. Таким образом, вас «прощупывают». Не «стучитесь в закрытую дверь» и не засыпайте китайского партнера электронными письмами, факсимильными сообщениями, не «обрывайте» телефон. Вам сказали «нет».

Другое дело, если после переноса переговоров китайский бизнесмен обратился к вам первым. Просто за это время ваш визави готовился к переговорам и взвешивал все «за» и «против». Если китаец позвонил вам первым, значит, вы действуйте в правильном направлении, и есть вероятность успеха.

 

Шатл-Логистик Контакты:
Адрес: проезд Серебрякова, 14/15 129343 Москва
Телефон:8 (800) 500-73-66 Электронная почта: info@shuttle-logistic.com
Х
Бесплатный звонок по России: 8 (800) 500-73-66
Москва: 8 (495) 150-18-66
Владивосток: +7 (423) 257-21-16
наверх