Совсем скоро мы переедем на новый сайт, а пока Вы можете ознакомиться с нашими услугаи и оформить заявку через форму обратной связи.

Правила переговоров с китайскими партнерами

При ведении деловых переговоров с китайскими партнерами никогда не стоит забывать об огромной культурной пропасти, которая лежит между двумя нашими странами. Это определено разницей в менталитете, историей развития государств, языковыми различиями и так далее. Достаточно вспомнить, что Китай на протяжении своей истории, насчитывающей 5000 лет, развивался в основном обособлено от мировых процессов и вышел на международные отношения в исторических масштабах совсем недавно. В процессе переговоров нужно обязательно учитывать два момента.

  • Первое – очень крепкую связь китайцев с национальными традициями.
  • Второе – стремление брать извне только самое лучшее для собственной выгоды. Специалисты компании «Шатл-Логистик», которые «собаку съели» на переговорах с китайскими партнерами, выработали определенный алгоритм общения. Для того чтобы ваши переговоры с партнерами из Поднебесной были продуктивны, а результат - взаимовыгодным, мы решили познакомить с этим алгоритмом и наших читателей.

Стадия предварительных переговоров

Любой начинающий предприниматель, который уже выбрал свою товарную нишу, вынужден искать китайского поставщика продукции. Первое, что приходит на ум – поиск партнера в интернете. В этой среде мы сталкиваемся с тремя типами китайских компаний, готовых предложить товары из Поднебесной.

  1. Посредник – торговая компания (трейдер).
  2. Посредник, работающий при производителе.
  3. Производитель продукции.

Теперь разберемся с каждой группой поставщиков в отдельности.

Посредник – торговая компания

На сайте торговой компании представлены сотни товарных групп, каждая из которых, в свою очередь, содержит сотни наименований продукции на любой вкус, цвет и размер кошелька. Есть две абсолютно легальные схемы, по которым работает торговая компания-трейдер:

  • Это не очень крупный китайский производитель, который для расширения ассортимента включает в свои каталоги продукцию близлежащих производств.
  • Торговая компания, представляющая интересы многих китайских фабрик на территории России.

Работать с китайскими трейдерами выгодно, когда нужно купить небольшие партии товаров «на пробу» и для расширения ассортимента своих торговых точек. Такие компании могут предложить партии до 1000 штук, а иногда и до 500.

Посредник при производстве

Распознать такого поставщика можно по узкому ассортименту, представленному в каталоге. С ним можно вести переговоры и даже осуществлять закупки, но на просьбу показать производство последует категорический отказ. Как правило, эти поставщики закупают у одного или нескольких производителей определенный вид продукции для перепродажи. Работать с такими посредниками можно, но только в том случае, если их несколько и есть возможность выбора. Они также могут предложить минимальные партии товаров.

 

 

Производитель товаров

Сотрудничество с китайскими производствами напрямую – самый выгодный и перспективный способ сотрудничества. Когда-то при Мао Цзэдуне в период «Культурной революции» чугун варили в небольших артелях, а товары народного потребления производили чуть ли не в каждом дворе. Сегодня китайские производства высокотехнологичны, автоматизированы по последнему слову техники, а объемы китайского производства колоссальны.

На стадии предварительных переговоров распознать производителя можно по узкому ассортименту продукции и по готовности показать свое производство и в разумных пределах познакомить с технологическими процессами. Иметь дело с китайским производителем очень выгодно. Во-первых, вы получаете стоимость продукции по самой низкой цене. Во-вторых, в последнее время китайские заводы и фабрики готовы снижать минимальные партии продукции.

 

Особенности дистанционных переговоров

Представители первых двух групп поставщиков (посредники-трейдеры и посредники при предприятии) предпочитают общаться по электронной почте. Кстати, иногда это даже не компании, а один человек (индивидуальный предприниматель), которому выгодно арендовать склады и «прокручивать» через себя китайские товары, извлекая прибыль по схеме «купил подешевле - продал подороже». Однако лучше все-таки вынудить партнера пообщаться по Skype в видеорежиме. Во-первых, можно убедиться в том, что это действительно реальный человек, во-вторых, можно посмотреть на окружающую собеседника обстановку. Если собеседник говорит на русском языке и ведет деловые разговоры на фоне ковра на стене, то стоит задуматься.

Большинство китайских представителей заводов более или менее владеют английским языком, однако если ваш уровень знания английского не на высоте, а у вашего визави примерно такой же, то «каши вам не сварить». Другими словами, будет недопонимание. Совсем крупные китайские предприятия, которые давно имеют выход на российские рынки имеют в своем штате русскоязычного переводчика. Если на заводе такого сотрудника нет, то лучше озаботиться наймом соответствующего специалиста в России. На стадии предварительных переговоров очень важно достичь взаимопонимания. Такие переговоры тоже стоит вести в видеорежиме. Китайцы любят видеть собеседника и реагировать на эмоции. Кстати, если понимание достигнуто, то будет полезно время от времени связываться по Skype в видеорежиме лично, но не навязчиво. Китайским партнерам льстит личное внимание и доверие к партнеру. Согласитесь, что составить «сухое» электронное письмо может каждый секретарь.

Личная встреча

Для китайца личная встреча имеет очень и очень важное значение. Таков восточный менталитет. Это вам не русские «терки на базаре». Переговоры с китайскими партнерами можно сравнить со шпионскими играми, где в любую секунду можно «проколоться». Тогда китаец это непременно заметит и «раскрутит» вас на максимально выгодные условия для себя, а не для вас. Словом, на переговорах готовьтесь к тонкой психологической игре. А раз так, то и подготовиться к встрече нужно заранее. И вот правила ведения переговоров с китайскими партнерами, которые стоит заучить как таблицу умножения.

Первое. Четко сформулируйте свои позиции перед переговорами. Чего вы хотите добиться в результате. Свои пожелания нужно четко аргументировать и быть готовым к китайским контраргументам. Всегда подготовьте позиции, где можно уступить, не потеряв главных позиций. Китайцы будут готовы к такой тактике, поскольку одна из древнейших китайских мудростей гласит: «уступай в малом, чтобы не потерять главного». Всегда имейте запасной вариант, который сохранит вашу выгоду, но кардинально поменяет условия договора.

Второе. Китайцы изучают математику с раннего детства и в уме могут оперировать многозначными цифрами. Не пользуйтесь калькулятором. Партнеры изначально будут смотреть на вас свысока.

Третье. Обязательно пользуйтесь услугами профессионального переводчика, желательно носителем языка. Китайский язык очень образный. При ведении переговоров вся беседа будет обильно «сдобрена» китайскими древними изречениями, пословицами, поговорками и прибаутками, истинный смысл которых вам никогда не постичь. Многие на этом «погорели». Никогда не берите транслейтера в аэропорту или в гостинице. Лучше переплатить профессионалу.

Четвертое. На беседу возьмите с собой молчаливого сотрудника. Его задача в фиксировании на бумаге основных тезисов и промежуточных результатов. Желательно по окончании переговоров дать подписать этот протокол китайской стороне, чтобы не возникало впоследствии разночтений. Китайцы – народ хитрый и прагматичный. Вот простой пример из практики нашего клиента. Он был уверен в том, что на переговорах добился отсрочки платежа. Однако, когда он попытался напомнить об этом китайскому партнеру, тот в удивлении вскинул брови: «Мы говорили о том, что ВОЗМОЖНО наша компания будет готова предоставить вам отсрочку при закупке второй партии нашего товара».

Пятое. В деталях кроется главное. В Поднебесной существует настоящий культ еды, поэтому переговорный процесс на китайской территории непременно будет прерываться на трапезу, причем за счет принимающей стороны. Не вздумайте после обеда тянуться к своему кошельку – нанесете смертельную обиду партнеру, после которой с вами не будут иметь дело никогда, да еще и другим китайским бизнесменам расскажут о невежестве русских и о хамском отношении к китайскому гостеприимству.

Обратите внимание на то, куда вас повезли обедать и какие блюда предлагают. Самый худший вариант, когда с вами общается на переговорах заместитель руководителя, и после приглашения откушать вам приходится добираться до места самостоятельно. Это верный признак недоверия. Другое дело, если в аэропорту вас встречает первое лицо компании, еще лучше, если в окружении приближенных. Перед началом переговоров вас приглашают на шикарный обед, а затем устраивают обзорную экскурсию, которая не оставит вас равнодушным. Значит вам доверяют, ваши предварительные предложения интересны, за вас будут «держаться».

Шестое. Как торговаться с китайскими партнерами о цене поставок? В КНР нет понятия о торговле, какое есть в России. Напомним, что бизнес с Китаем не русский базар. Торговаться уместно при заказе больших партий, однако это понятие относительно. При торгах нужно опираться только на цифры и аргументы. Например, можно сослаться на таможенные сборы и стоимость грузоперевозок из Китая, и что эти издержки лягут на конечного потребителя. Это значит, что следующая закупка будет нескоро, и китайский производитель в этом не заинтересован. Или намекнуть, что на соседнем заводе этот товар предлагают по более низкой цене. Но в этом случае нужно опираться на факты, ведь директора компаний из одной провинции знакомы друг с другом. Или, например, китайская отпускная цена на кондиционер 30 долларов, а вы хотите «сбить» стоимость до 20 долларов. Вам пойдут навстречу, но предупредят, что эту технику придется комплектовать более дешевыми узлами и агрегатами (кстати, китайцы на переговорах практически никогда не врут). Однако будьте готовы к тому, что недостатки техники обнаружатся уже в России на стадии продаж.

Вот основные правила, которые нужно учесть при ведении дел с китайскими бизнесменами. Удачи вам на переговорах! 

Шатл-Логистик Контакты:
Адрес: проезд Серебрякова, 14/15 129343 Москва
Телефон:8 (800) 500-73-66 Электронная почта: info@shuttle-logistic.com
Х
Бесплатный звонок по России: 8 (800) 500-73-66
Москва: 8 (495) 150-18-66
Владивосток: +7 (423) 257-21-16
наверх